През май 2019-а имах радостта да присъствам на най-голямата бизнес конференция в централна и източна Европа Brandminds в Букурещ, Румъния, и да попия познание от световно признати експерти в маркетинга, психологията и бизнес развитието. В поредица от две статии ще ти споделя в резюме наученото от всеки от шестте лектора и ще ти дам практическо приложение на споделените идеи за твоето кариерно или бизнес развитие.
- Силата на убеждаването (persuasion) и на предварителното влияние (pre-suasion)
Д-р Робърт Чалдини е топ експерт по социална психология и маркетинг в Аризонския държавен университет. Става световно известен със своята книга „Влиянието: Психология на убеждаването“ (Influence: The Psychology of Persuasion), издадена за пръв път през 1984 г., претърпяла няколко редакции и допълнения досега, преведена на повече от 20 езици и продадена в милиони екземпляри по целия свят.
По време на конференцията д-р Чалдини ни разказа за шестте принципа на убеждаването, които ще разгледам накратко, тъй като са достъпни от всякакви източници, и ще завърша с нещо, което е по-ново като концепция.
- Реципрочност:
Хората се чувстват длъжни да ни върнат поведението, което да получили от нас. Така че на усмивката отговарят с усмивка, а на жест, направен от нас към тях като клиенти (подарък, полезна информация, специално внимание), те отговарят с по-голяма ангажираност и интерес към нашите продукти или услуги.
- Недостатъчност:
Хората искат повече от онова, от което могат да имат по-малко. Подсъзнателно изпитват притеснение, че ще изпуснат нещо важно, ако то е в по-малки количества. Понякога е по-важно да кажем на хората какво ще изгубят, ако не работят с нас, отколкото какво ще спечелят.
- Авторитет
Когато искаме да изтъкнем своите постижения, компетенции, титли, най-добрият начин е други хора да го направят вместо нас. Доказано е, че хората вярват на авторитети, които се ползват с голямо доверие, безпрекословно. Достатъчно въздействащи са и отзиви от реални доволни потребители на продукта/ услугата.
- Последователност и постоянство
Не случайно има пословици, че този, който е най-успешен, не винаги е най-добрият, но пък е най-постоянният и последователен. Когато показваме постоянство в действията си и съответствие между казаното и направеното като спазваме обещанията си, градим много високо ниво на доверие и хората ни асоциират с надеждност, стабилност и почтеност. Това важи както за нашето собствено поведение, така и за поведението на един бизнес или бранд.
- Харесване
Когато споделяме искрено кое е онова, което ни харесва в отсрещната страна, тя ще прави всичко възможно, така че да отговори на тези наши очаквания. Вярата ни във възможностите на другия ще го накара да повиши собствената си самоувереност. Искрен комплимент в умерена доза и подходящият момент може да ни помогне да бъдем забелязани и чути от този, от когото зависи нашето бъдещо развитие.
- Общоприетото одобрение
Един от начините, по които преценяваме дали дадено нещо е добро или не, правилно или не, е като видим какво мислят по въпроса хора, сходни на нас, като начин на мислене, социален статус и други. Затова и често вярваме и следваме хора, с които се асоциираме и не сме склонни да чуем онези, които усещаме като много различни от нас.
Над тези принципи стои още един, който д-р Чалдини нарече „pre-suasion” или подготвянето на аудиторията ни (било то клиенти, колеги, работодатели, че и приятели или роднини) за идея, действие, продукт, услуга, още преди да сме им ги показали/ представили. Идеята е когато ги разкрием, хората да са готови да възприемат продукта, услугата или идеята без възражения, с високо ниво на доверие.
КАК ДА ИЗПОЛЗВАШ ПРИНЦИПА НА PRE-SUASION ЗА СОБСТВЕНОТО СИ ПРЕДСТАВЯНЕ?
Хората, с които сме работили за кандидатстване за конкретна позиция и изготвяне на автобиография, знаят колко ключово е да подготвят четящият я да възприема информацията с подходящата настройка.
Затова и веднага след името и контактите препоръчвам човек да сподели в едно изречение своята професионална цел. Тя не се изчерпва с позицията, за която кандидатстваме, а показва нашата визия за промяната, която търсим. По този начин насочваме фокуса на четящия (ейчар, мениджър на отдел, наш бъдещ ръководител) в посока как виждаме себе си като роля и в каква среда, и го караме да чете остатъка от автобиографията с цел да търси доказателства в нея, че имаме именно тази цел. Също, това е начин да покажем, че позицията, за която кандидатстваме, отговаря на нашата визия, т.е. ние също избираме, и това е нормално.
Една професионална цел може да звучи по следния начин:
„Бих искала да надградя своя 15 годишен опит в обучението и развитието на мениджъри в меки умения в голяма международна организация с установени политики по развиване и задържане на хората.“
Тук показваме и опит, и фокус, и ценности, като сме достатъчно конкретни, но не и прекалено тясно дефинирани, тъй като може да се окаже, че в компанията може да има и още по-подходяща позиция за нас, отвъд обявената в обявата.
- 3 начина да си гарантираш успех
Грант Кардон е международен експерт по продажбите, мотивационен лектор и автор. Участва редовно във Fox News, Fox Business, CNBC и пише за Entrepreneur.com и Huffington Post. Изградил е три мултимилионни компании – „Cardone Training Technologies“, „Cardone Group“ и „Twin Capital Management“.
По време на конференцията той направи повече мотивационна реч и по-малко представяне на информация, която не ни е позната. Все пак, припомнихме си, че е ключово да скалираме целите, визията и бизнеса си в голям мащаб, като единственият начин да го направим е като инвестираме в бизнеса си, в хора, които да работят за нас и като станем майстори в маркетинга и продажбите.
Най-полезното от неговото споделяне, пречупено през моя собствен опит, бе съветът му, че е важно да маркетираме своя продукт/ услуга още преди да е готов, по време на процеса на създаването му. Т.е. ключово е хората да знаят за него, още преди да е излязъл на пазара. Много близко до идеята на д-р Чалдини за предварителното влияние, не мислите ли?
КАК ДА ИЗПОЛЗВАШ ТОЗИ ПРИНЦИП ЗА СВОИТЕ БИЗНЕС/ КАРИЕРА?
Ако ме следиш отдавна сигурно знаеш, че точно преди година излезе книгата ми за осъзната кариерна промяна с истински истории на български жени „От любов към себе си“. Година преди това обявих, че ще напиша такава книга, след което, в следващите месеци, споделях с моята аудитория как върви процеса по писане и споделях откъси от черновата. В групата с моята общност клиенти дори направих няколко уебинара, в които им разказах за книгата, четох откъси и им дадох възможност да я закупят предварително на по-ниска цена. Те бяха и първите, които хванаха готовите екземпляри в ръцете си в деня, в който излезе книгата.
Ефектът от това да въвлека моята аудитория в процеса по писане и подготвяне на книгата беше много силен – хората се чувстваха ангажирани с темата, чакаха книгата с нетърпение, а тяхното очакване ми даваше сили да съм стегната и дисциплинирана и да свърша целия процес именно в срока, който си бях поставила и бях обявила пред тях.
Същият принцип можеш да използваш и за твой продукт или услуга, които тепърва ще излизат, както и по време на търсене на работа, но не каква да е, а такава, в унисон с твоята същност.
Последно работих за работодател през 2014-а, в голяма българска компания, лидер на световния пазар в нишата си, като начинът, по който стигнах до тях, и до няколко други предложения за работа, които отказах, беше, като създадох блог, в който описах мечтаната работа и екип, както и своя опит. Също така в този блог създавах и статии с насоки за осъзната кариерна промяна. Това ме позиционира с едни гърди напред пред всякаква конкуренция, а и имах немалко запитвания за консултации за кариерно развитие. Същият подход би бил ефективен и за друг, който иска да изпъкне пред работодатели, с експертиза, начин на мислене и представяне, извън типичното.
- Заглуши вътрешния си критик
Денис Джейкъбс е лектор и консултант по теми като развиване на креативност и работа с вътрешния критик, която работи с компаниите и техните служители за това да развият своя творчески потенциал. Тя дойде като заместник на световноизвестния автор Брене Браун, която не можа да презентира на конференцията, поради лични причини.
Нейната презентация беше посветена на нашия вътрешен критик и методите да заглушим неговия глас.
Тя започна с това, че вътрешният критик всъщност е защитен механизъм и ако гласът му е по-скоро тих, той е там, за да ни предпази от прекалено високи скокове, за които може и да не сме готови. Само че, обикновено, гласът му е доста по-силен от този на увереността, и може да ни парализира или забави в развитието ни. Именно заради него не смеем да направим кариерната промяна, от която имаме нужда, проекта, за който мечтаем или скока нагоре в нашия бизнес.
Вътрешният критик звучи по следния начин:
„Не съм достатъчно…, за да…“
„Ако направя еди какво си, хората ще кажат еди какво си…“
„Не мога да направя еди какво си, защото не съм достатъчно добър, колкото еди кой си…“
Познато, нали?
Денис ни даде няколко много полезни инструмента, с които да заглушим и трансформираме този глас.
Първият беше да си представим за момент, че този глас не съществува.
Какво бихме направили по-различно тогава?
Вторият е, че всеки път, когато направим грешка или не отговорим на нивото на собствените си стандарти, е важно да подходим към себе си с приемане и разбиране и да се държим към нас самите, сякаш с говорим с най-добрия си приятел. Дали, ако дойде разплакан/а, уплашен или отчаян при нас, ще му кажем „Как можа да се изложиш така?“ или ще го прегърнем, ще му заговорим окуражаващо и ще му помогнем да види какво се е получило, освен какво не се е получило, за да има по-обективна картина за случващото се.
Можем да развием в себе си умението да се погледнем отстрани и да забележим как се чувстваме, как изглеждаме, как дишаме, и да направим промени в себе си, от физиология, към мисли и действия. Това е навик, който може да бъде развиван.
Добрата новина е, че когато започнем да изменяме фокуса си по този начин, създаваме нови невронни пътища в мозъците си и след време мислите ни ще се насочват в посока приемане и градивна критика, а не самоподценяване и виждане на пречките, вместо възможностите.
КАК ДА ИЗПОЛЗВАМ НАУЧЕНОТО ЗА ПО-ГОЛЯМА УВЕРЕНОСТ И ГОТОВНОСТ ЗА ДЕЙСТВИЕ В ПОСОКА КАРИЕРНА ПРОМЯНА/ СТАРТИРАНЕ НА СОБСТВЕН БИЗНЕС?
За начало хвани ограничаващите убеждения, или гласа на вътрешния си критик. В една от първите статии в блога си описвам подробно какво представляват и и как можем да работим с тях, така че да ги трансформираме. Виж и какво можеш да направиш, за да отработиш високите нива на неувереност, и да ги сведеш до приемливи, както и как да спреш да отлагаш. Не казвам, че е лесно, процесът е дълъг, и не много приятен, но си струва.
Работата с вътрешния критик е ключова – заглушиш ли гласа му, ще можеш да чуеш много ясно какво ти говори твоят истински вътрешен глас – онзи, който мечтае, който има идеи, който е готов да промяна и има всички ресурси да я случи!
В част 2 очаквай останалите три презентации, на професора по лидерство Хитендра Ванда, топ експерта по маркетинг Гай Кавазаки и свтовноизвестният професор по история Ювал Ноа Харари.
***
Ако прочетеното до тук ти е било полезно и вярваш, че е време да стигнеш до точните хора, били те работодатели, клиенти или последователи, като представиш адекватно и отличаващо се своите професионална експертиза и лични качества, заповядай на две събития по темата.
На 20.06 във Варна предстои уъркшопа „Първи стъпки в личния брандинг“ за кариерно и бизнес развитие, а на 28 и 29 септември в София – подробният практически уъркшоп за развитие на личен бранд „Стъпка напред“. И на двете събития ще има специални гости с разпознаваем личен бранд, които ще споделят своя опит, а аз ще дам работеща система за развиване на личен бранд и позициониране, която води до резултати. 
Ще те очаквам там!
